Kaip parduoti, jei nesi pardavėjas?

Žodis „pardavimas“ daugeliui kelia įtampą. Jis iškart asocijuojasi su agresyviu spaudimu, nemaloniais skambučiais telefonu ar prekybos centro bandymais įbrukti tai, ko visai nereikia. Tad kai ateina momentas parduoti savo mokymus, kursus ar skaitmeninius produktus, daug kas sustoja - atrodo, kad be „pardavėjo gyslelės“ to padaryti neįmanoma. Bet jei nori kurti online verslą, jei nori, kad tavo žinios virstų pajamomis, klausimas „kaip parduoti, jei nesi pardavėjas?“ tampa neišvengiamas.

Pardavimas - kaip kvietimas

Iš tikrųjų pardavimas nėra toks baisus, kaip atrodo. Natūralus pardavimas yra kvietimas. Tai paprastas sakinys: „Aš turiu sprendimą tavo problemai. Jei tau aktualu, gali juo pasinaudoti.“ Čia nėra manipuliacijos, nėra teatrališkų „uždarymo“ technikų. Kai suvoki pardavimą kaip kvietimą, jis tampa lengvas ir autentiškas.

Šis principas galioja visur - tiek kai kalbame apie skaitmeninių produktų pardavimą, tiek apie tai, kaip parduoti online kursus ar online mokymus. Žmonės perka ne todėl, kad juos kas nors įkalbėjo, o todėl, kad atpažino sprendimą, kuris jiems tinka.

Kodėl bijome parduoti?

Didžioji dalis baimės kyla iš patirčių. Jei patys patyrėme spaudimą pirkti, natūralu, kad nenorime elgtis taip su kitais. Antra priežastis - baimė būti atmestiems. Atrodo, kad „ne“ reiškia mūsų asmeninę nesėkmę. Trečia - mitas, kad pardavimui reikia gimti, tačiau pardavimas be manipuliacijų yra visai kitas dalykas. Tai nėra apie mus - tai apie kitą žmogų, jo problemą ir sprendimą, kurį galime pasiūlyti.

Pardavimas kaip procesas

Kaip parduoti internetu? Svarbu suprasti, kad pardavimas nevyksta viename pokalbyje. Jis prasideda daug anksčiau - nuo pirmo kontakto su tavo turiniu. Žmogus perskaito įrašą, pamato video, pasiklauso podcast’o. Jei jam tai naudinga, pradeda tavimi pasitikėti. Kai po kelių savaičių ar mėnesių pasiūlai produktą, sprendimas pirkti tampa beveik savaime suprantamas. Todėl tikrasis pardavimas - tai nuoseklus pasitikėjimo kūrimas.

Šis kelias ypač svarbus, kai kalbame apie online mokymų pardavimą. Viena reklama ar vienas įrašas retai kada „uždaro“ pardavimą. Tačiau kai žmogus tave mato reguliariai, kai tavo turinys atsako į jo klausimus, pardavimas tampa natūralus tęsinys.

Tikėjimas savo produktu

Vienas didžiausių barjerų - abejonės savo produktu. Jei pats(-i) netiki, žmonės tai jaučia. Tačiau jei žinai, kad tavo kursas ar skaitmeninis produktas gali padėti, pardavimas tampa pagalba. Tai ne pinigų paėmimas, o paslauga. Kaip parduoti savo žinias? Pirmiausia - patikėti, kad jos vertingos, nes jei žinios tau pačiam atrodo savaime suprantamos, kitiems jos gali būti tikras atradimas.

Ne visiems ir nebūtina

Dažna klaida - bandyti įtikti visiems. Bet tavo pasiūlymas neprivalo būti universalus. Kuo aiškiau įvardinsi, kam jis skirtas, tuo lengviau parduoti. Kai kalbi su visais, tavęs negirdi niekas. Kai kalbi aiškiai - tave išgirsta tie, kam reikia. Tai ir yra natūralus pardavimas: ne įkalbėti bet ką, o atrasti tuos, kuriems tavo sprendimas aktualus.

Ar introvertai gali parduoti?

Taip, ir dažnai net geriau už ekstravertus. Kodėl? Nes jie klausosi. Jie užduoda klausimus, jie girdi, ko žmogui reikia. Kaip parduoti, jei nesi pardavėjas? Pirmiausia - klausytis. Pardavimas nėra apie garsumą. Pardavimas yra apie supratimą ir aiškų pasiūlymą.

Žmonės perka ne produktą, o rezultatą

Svarbiausia suprasti, kad žmonės perka ne PDF, ne kursą ir ne narystę. Jie perka rezultatą. Jie perka sutaupytą laiką, aiškumą, ramybę, išspręstą problemą. Kai kalbi ne apie funkciją, o apie naudą, pardavimas tampa daug lengvesnis. Jei nori, kad online mokymų pardavimas būtų sėkmingas, kalbėk apie tai, ką žmogus gaus savo gyvenime, o ne apie pamokų skaičių.

Turinys parduoda už tave

Vienas paprasčiausių būdų parduoti be manipuliacijų - turinys. Kai daliniesi patarimais, įžvalgomis, atsakai į klausimus, žmonės mato, kad supranti savo sritį. Jie pradeda tavimi pasitikėti. Ir kai galiausiai pasakai „čia mano kursas“, jie jau seniai laukia, kada galės prisijungti. Tai yra skaitmeninių produktų pardavimo esmė - kurti vertę dar prieš pasiūlymą.

Etika pardavime

Skirtumas tarp manipuliacijos ir pagalbos paprastas. Manipuliacija - kai visais būdais bandai priversti žmogų pirkti tai, ko jam nereikia. Pagalba - kai pasiūlai tai, kas iš tikrųjų gali padėti. Natūralus pardavimas reiškia, kad esi atviras, aiškiai pasakai, kas gaus naudą, ir palieki žmogui laisvę apsispręsti.

Trys būtini elementai

Jei reikėtų supaprastinti, pardavimas visada susideda iš trijų dalių: matomumo (žmonės turi žinoti, ką darai), aktualumo (jie turi suprasti, kad tai liečia juos) ir kvietimo (pasiūlymo, kaip pasinaudoti). Jei bent vieno elemento trūksta, pardavimas stringa. Jei visi yra - procesas vyksta sklandžiai.

Pabaigai…

Pardavimas nėra manipuliacija. Pardavimas nėra talentas, su kurio gimstame. Pardavimas yra kvietimas, pasidalijimas, pagalba. Jis tampa lengvas tada, kai tiki savo produktu, kai aiškiai įvardini, kam jis skirtas, kai daliniesi nuosekliai ir kai drąsiai kvieti prisijungti. Jei dar galvoji „aš ne pardavėjas“, atmink: tau nereikia juo būti. Tau užtenka būti savimi.